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内衣品牌代理商零售控制和聚焦

文章来源:中国服装时尚网　　发表时间：2007-07-09 　　阅读次数：
    一直以来，服装（服装吧）版块上对于内衣方面的内容相对少一些，前段时间出差和几个做内衣朋友谈到内衣的目前状况，觉得内衣虽是一个利润较高但有时又不能一时确切衡量的东西，不如一般服装那么较容易把握，问有没有这相关的资料。现整理一份，并和EMKT服装朋友一起分享，请给予衷心的建议！ 
    内衣（文胸）经过多年的发展，现在已经明显到了一个转型期，因为的很多的内衣厂家及代理商都碰到了困惑，对于前景的看好的，但方向及方法却是跌跌撞撞地在摸索着。都在问，内衣下一步怎么走？
    转型期的市场，方向大于方法，方向错了，一切都错了；方向大于方法，创新决定未来！
    因此对于现在的内衣代理商来说最为重要的是要有明确的方向，以方向作为确定未来发展的旗帜，确定这个方向才能有目的地去想各种方法、办法和手段，否则一切将会是徒劳。
    零售是内衣未来的聚焦点。
    不管是厂家、代理商都最终在零售这个领域来竞争，前几年的渠道管理到后来的决胜终端都是体现在这里，因为做为代理商来说，产品在这里是个中转站，只有零售出去了才能实现价值，也只有零售了才有利润可言！
    因此内衣代理商在现有的资源下，包括手中的内衣牌子的强弱，现有的下属客户网络，自己的管理方法模式等，如何进一步把握手中的渠道，并能够控制终端，为己所用，创造财富来。
一、厂家的因素
    代理商首先是由厂家所提供出产品而来，代理商相对来说没有什么话语权，厂家出来了什么产品没，你就接受什么产品，最多是提供产品信息，但实际上能够采纳的信息却是不多的，因为厂家有厂家的整体构想，很难做到顾及某一个区域的代理商，因此，不满意的地方总会存在，具体表现在产品的结构、杯型的差异、色彩的差异、上货时间的先后等。厂家是不可能做到公平的。如何在这样的情况下争取更多厂家的资源（或者是最惠代理商待遇）是代理商思考的一个问题。让厂家明显感到本区域的重要性是关键，良好的财务信誉对于厂家来说是第一要素，做好与该区域经理的沟通及与厂家的领导之间的沟通等。有了厂家的有利配合再来开展本地区的业务这是争取天时。
二、终端客户
    代理商连接的下游即是终端客户，各种的零售加盟、商场、超市、联营等。对于各种形态的零售客户，需要有能力来控制并协调，发挥代理商的优势与本应有的代理权利和义务。
    对于代理商来说，如果产品不够强势，如何在渠道中取胜，代理商知道加强服务没，但仅仅限于服务人员更勤快点，为客户拿货更快点，促销品给的更多点等。光凭这些，代理商并不能在竞争中获得比较优势。保证其他代理商不做模仿并跟进的办法是：为终端的经营管理提供更深层次的服务，形成足够的比较优势，在渠道竞争中战局更有利的地位。
    通过统一的终端管理，对下面的终端实施经营管理服务，需要建立一种服务模式。这是个系统，不是一个个散落的服务点，可以有：
    （1）、日常业务的维护，定货周期，拿货频率等；
    （2）、销售管理；
    （3）、店员（店主、店主夫人、服务员等）的终端管理培训；
    （4）、商品陈列布置指导，使得更符合销售环境；
    （5）、零售诀窍指导，提高销售几率；
    （6）、顾客情报管理；
    （7）、经营管理促销等
    通过这样的终端管理功能替代，代理商得到了：
    a：代理商可以逐步影响甚至控制终端，终端客户也愿意跟随代理商；
    b：掌握市场情报，可以更好的做宏观调控；
    c：产品选择和产品结构调整的谈判砝码，在以后的选择中极为重要；
    通过这样的终端管理功能替代，终端得到：
    a；发展的空间，对于零售商来说是很希望得到有效的经营思维指导；
    b：交流环境，相互间的沟通促成更多的经营心得；
    c：市场机会，因此也赢得了更多的顾客；
    通过这样的终端管理功能替代，厂家也得到了：
    a：快速进入市场的通道；
    b：可以预估的市场容量；
    c：较小的市场管理成本。
    整体上体现是做内衣的专业服务机构，而不仅是个批发的档口，因为除了产品外更多体现在为终端服务上面，这样慢慢建立起内衣专家的口碑和形象来，形成该区域的内衣品牌专业人。
三、代理商本身
    在厂家和终端起连接的是代理商本身。作为批发的中间商，已经显示出来了将要被压缩或取代，厂家直接建立零售终端已经是不争的事实，一般内衣厂在自己本省投入大量的人力物力才力来建立自己的销售网络就可以看出来，特别是广东的内衣企业，而且已经扩展到了外省，由此可见各大厂家看中的零售而不是代理商。作为小规模的厂家没有能力来建设自己的销售网络，但也是暗暗发力，因此做为代理商是有必要发展自己的零售业！否则哪天厂家收回了代理权，就没有了水源，也就失去了代理的意义。
    （一）代理商的优势
    代理商一直以来做习惯了批发，习惯了粗放经营，因此思维方式也不一样的，观念的转变是首要的。批发就是进货出货，很简单的几个步骤，处理好与厂家的关系，多发展些下面的客户，看好自己的门，管好自己的人。
    要转变来发展零售业就认为不是他们的强项，但实际上代理商做零售的有天然的优势：首先是本身是产品的代理商，更清楚产品的特点，结构，厂家的政策，未来发展的趋势；
    其次，对于一般的零售商来说，在信息分享方面有特殊地位的优势；
    三，本身代理内衣多年，有多年的行业经验；
    四，很清楚的知晓本地区的内衣需求分布状况；
    五，有丰富的产品来构建自己的零售店，不至于象一般零售店无法有充足的货品来供应陈列；
    六，可以很好地利用自己的零售店面来处理某些滞销产品等。
 
    （二）开始零售业务
    虽然有着天然的优势来开展零售，但对于代理商来说是个心里没底的事情，因为没有真正亲手操作过零售，也知道零售模式方法与代理不一样，虽然平日里是指导他们如何如何，但真正要指导自己的时候就知道难度了。
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