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故事销售：为您的客户创造好故事

文章来源:中国化妆品网　　　　　发表时间：2007-07-12 　　阅读次数：
    谦虚被传统文化一直视为美德。受这种文化脉络情境的影响，很多做销售的朋友对自己的商品总是抱持批判心态。他们对商品的性能、价格、市场、竞争对手越了解，他们越容易信心不足：我销售的商品定价太高（或太低）；我销售的商品不能满足客户的某个特定需求；我销售的商品送货方式不够便捷；我销售的商品性能不是太稳定……
    学习用赏识力来看待商品，保持创新心态，就像通过一颗种子来看到参天大树，是销售人员保持良好的工作心态的关键。“看商品之大”这种积极心态，它是销售人员克服自己职业枯竭症的方式之一。只有销售人员保持良好的心态，才能真正感染客户的心态——同时，这也是销售成功的关键所在。
 


    如何重拾销售工作的激情？如何不断创新销售？
 


    故事像缕清新的风，给我们带来了不一样的工作方式。它既有益于销售：能令客户因情绪的波动而产生瞬间购买的冲动，同时故事还让我们在和客户抵达成功销售彼岸的过程充满了欢乐笑语，成为一段共享的美好回忆。
 


    用故事来巧妙包装商品，销售人员将会发现：销售是件多么有趣工作。销售人员不仅仅是与终端接触的最后一个销售环节，而且更是一个独立运营的生产部门、策划部门、创意部门。他们生产、创造的，是客户认知的商品卖点，并用客户喜欢的方式向他们提供最好的解决方案。
 


    销售人员如何为自己所经营的商品创造一个故事呢？完整的故事包括了哪些要素呢？
 


    如果从体裁和理解的角度来看，完整的故事就像完整的新闻一样，它包括了5W1H元素：
 


    What，何事：什么事？
 


    在完整的销售故事中，何事是一种立场，一种由商品的特质所决提供的备选方案。它的出现往往既出人意料，同时又合乎情理。好故事从开始的第一秒就紧紧吸引潜在客户的注意。它绕开了利益述求的常规销售切入点——通常也是客户意识层面的抗拒点，让客户觉得被吸引，新鲜、有趣、好玩；向潜在客户提供一种开放的安全空间，可以跳出自己平时所担任的社会角色，进行自由地联想、想象。
 


    Who，何人：
 


    何人在这儿指的是销售故事的主人公、以及被编排到故事中的人。完整的销售故事中的主角或涉及的人物要与目标客户保持密切的关联度。它的作用在于：
 


    1、故事中的人物完成客户的心理投射。例如：化妆品广告中的美丽的女性形象，引发潜在客户的想象：那就是我、或理想中的我；万宝路香烟中的落魄走天涯的美国西部牛仔形象代表的硬性男子汉形象。故事中的人物定位越清晰、越有效，越能打动目标客户群的心理需求，从而影响客户的购买决策。
 


    2、故事中的人物的际遇、困难、快乐等引发客户的情绪共鸣，或在情感上取得客户的认同。故事可以营造一些特定的情境，从情境引发客户的情绪需求，或者让客户注意到自己平时生活当中的一些细节问题，从而诱发、产生出新的心理购买需求。
 


    3、故事这种特殊的体裁代表了其中的人物不会有明显的预设立场。故事往往以第三方见证的方式，不以利益述求为重点，而是自然地化解了客户的防御机制，不会引发客户的恶感。例如在生发精、隆鼻美容广告中，常常会有安排一些用户见证的图片故事。有此隐疾的客户就可以对症下药，却不会觉得自己不被尊重。
 
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