浙江服装企业应对沃尔玛超低价采购策略

        梅盛公司不是没有看到将来沃尔玛对其大幅杀价的一天，事实上，他们早就未雨绸缪。梅盛除了一条国内加工的生产渠道之外，其中一笔沃尔玛的童装订单就放在印度加工。  
梅盛迎来了沃尔玛    
        5月31日，在绍兴浙江梅盛实业股份有限公司(下称“梅盛”)会议室。秦建炯正与省内某服装加工厂以及两位美国中间商在讨论一笔单子的具体生产计划。    
       10天前，秦建炯收到了这家美国某代理公司的一封电子邮件，内容大致是关于加拿大沃尔玛商场需要他们提供约15.5万米的窗帘布。    
        事实上，作为中国纺织业最为发达的省份，浙江各处都能够看到这些中间商，他们身后站着沃尔玛，身前面对浙江厂商。    
        2004年沃尔玛在中国纺织品的采购达到40亿美元。早前，沃尔玛(中国)投资有限公司高级顾问王铁明就曾表示，浙籍产品在整个沃尔玛采购体系中增长很快。   
        秦建炯是梅盛的经销代表，他与沃尔玛的“第一次亲密接触”还要追溯到2002年第91届广交会的时候，秦建炯当时与美国一家专营家纺的贸易代理商不期而遇，这家代理商手里正握着沃尔玛商场的巨额订单，沃尔玛给梅盛的第一张订单就是为80万套床上用品生产面料，当时在中国未成气候的家纺面料成了超市的新宠。  
        “在沃尔玛利润释放之前，我们面料商、加工厂、中间商是三位一体的，换句话就是说，我们都是同一条船上的人。”秦建炯说。    
        温州山姆士大世界资深采购经理朱安邦表示，沃尔玛在中国的采购渠道往往是以采购办公室直接采购和通过中间商间接采购两种，并以后者为主。这种模式，让采购链条上的各家企业成为“自家人”。    
        浙江生产商很少与沃尔玛公司的人直接接触。“这些都是中间商具体与沃尔玛联系的，因为他们也都在美国，包括订单等等都由中间商来操作。我们只是负责提供面料或成品。”秦建炯表示。    
         每家厂商都会提供最合理的价位，因为沃尔玛提倡天天平价，他们考虑的一方面是价格合理，一方面就是具备一定的工艺水平，然后沃尔玛就选择一个折中的价格确定产品。    
       这一过程中，沃尔玛一般会向至少三家厂商发出邀请，请他们提供整套样品，便于其作最后裁定。    
        在款式确认、沃尔玛下订单之后，生产商被中间商淘汰的几率是很低的，除非产品确实存在做工粗糙问题，或者不适合沃尔玛的成本核算。 跳到海外，继续服务沃尔玛    
        秦建炯们不是没有看到将来沃尔玛对其大幅杀价的一天，事实上，他们早就未雨绸缪。梅盛除了一条国内加工的生产渠道之外，其中一笔沃尔玛的童装订单就放在印度加工。    
      这在绍兴也并非个案，一些企业早早地对欧美可能采取的贸易保护措施进行提早规避，采取的办法就是在境外建纺织企业。从绍兴市外经贸局一位负责人透露，绍兴市目前海外纺织项目最大投资额为600万美元。更低廉的劳动力成本与更优惠的关税政策正是贸易商寻找的利润新增长空间。   
    “不过这家印度加工厂是美国中间商指定的。”秦建炯介绍。最初梅盛打算放在深圳加工，但是中间商盘算了整个运输费、加工费与出口税后，决定放在印度。“运输费上来了，但是他们的关税更加诱人。”秦建炯说。    
       海外加工的流程往往就不再是三位一体的核算或合作了。面料商只参与面料的设计部分，服装款式的设计制作就全部由海外加工厂进行。   
    “我们这个流程中只负责把面料转口到印度一个叫金奈(Chennai)的城市，那里有很多廉价的工厂会把他们加工成童装，以当地制作的名义供应到美国沃尔玛超市。”  
    印度《经济时报》曾报道，由于美国要求中国调整人民币汇率，沃尔玛的纺织品供货商将生产工厂纷纷移往印度。沃尔玛每年在印度的采购额将翻一番，目前，沃尔玛每年在印度的采购额为10亿美元。