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暖倍儿圈地筑点，步步为营
文章来源:中国服饰加盟商网 发表时间：2007-11-23
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3、集中优势，步步为营
领导品牌表面上看来不可一世、无懈可击。其实，领导品牌企业灵活性不如小企业；不同区域市场发展不平衡；产品线较长，不同产品间发展也不平衡；领导品牌因为要考虑全国市场，很难根据当地情况开发合适产品、制订合适营销策略。在理论上领导品牌为劣势品牌留下了足够空间，这也是许多中小企业健康发展的根本原因。劣势企业只有善于发现领导品牌的弱点，寻找到合适的商机，才能发挥自身优势使品牌得到迅速扩张。劣势企业一般可支配的资源有限，只有集中优势采取“个个击灭，步步为营”的策略，才能在残酷竞争中立足发展。常用的集中策略有：集中市场、集中产品和集中专长三种模式。
以暖倍儿重点开发北京市场的行销战略为例。随着暖倍儿的发展，逐渐把战略眼光调整到北京这个政治、经济、文化中心，全面启动北京市场，而且初获战果。占领北京市场即占领市场制高点，暖倍儿不仅局限于销量的考量，更多的是看好北京对北方市场乃至全国市场的深刻影响。
集中区域市场把它做透，不但能尽量减少营销失误，而且能为日后大规模推广积累宝贵的营销经验。因为新产品上市存在许多不确定性，需要检验营销方案，需要磨合营销队伍，需要调整营销政策，需要调整管理模式等。处于竞争劣势的企业本来资源有限，如果再把有限资源分散，市场竞争力大打折扣。许多企业一味贪大求全，动辄启动一个省，甚至全国市场，反而败的一塌糊涂。目前，即便势力雄厚的企业都非常注重区域试点工作。如，脑白金在启动全国市场前，在江阴一个县级市场花费了一年零三个月时间做试点工作，试点工作为日后大规模市场克隆扩张奠定了基础。
暖倍儿将北京作为全国样板市场的策略是成功的，样板的力量是无穷的，在北京的成功对其后全国的招商推广都起到了非同一般的作用。
2002年，暖倍儿深度挖掘山东、新疆、黑龙江、辽宁等区域市场的潜力，以区域市场的辐射影响全国市场。当年，在山东地区，暖倍儿的销售相当于处在第二、第三、第四位品牌在这个地区销量的总和。暖倍儿至今产品已覆盖国内可以穿保暖内衣的25个省、市、自治区，销售量突破150万套，销售额过3亿。
4、渠道的维护
在保暖内衣行业，一个共同的淡季大事就是招商，选择和建立能承担本品牌区域销售目标的经销商。但因为暖倍儿具有很高的经销商保有率，比如在其重点销售区域山东、新疆、哈尔滨等地，渠道的保有率连续两年为100％，堪称业内之最，所以暖倍儿就在淡季将招商的工作重点变为“维商”。
在维护渠道上，暖倍儿2003年别出心裁地创建了“暖倍儿活力一族”概念，将暖倍儿各地本来松散的、仅靠利益维系的经销商队伍，用共同的价值观进一步团结到一起。在正常的业务往来基础上，为体现“族&rdquo
领导品牌表面上看来不可一世、无懈可击。其实，领导品牌企业灵活性不如小企业；不同区域市场发展不平衡；产品线较长，不同产品间发展也不平衡；领导品牌因为要考虑全国市场，很难根据当地情况开发合适产品、制订合适营销策略。在理论上领导品牌为劣势品牌留下了足够空间，这也是许多中小企业健康发展的根本原因。劣势企业只有善于发现领导品牌的弱点，寻找到合适的商机，才能发挥自身优势使品牌得到迅速扩张。劣势企业一般可支配的资源有限，只有集中优势采取“个个击灭，步步为营”的策略，才能在残酷竞争中立足发展。常用的集中策略有：集中市场、集中产品和集中专长三种模式。
以暖倍儿重点开发北京市场的行销战略为例。随着暖倍儿的发展，逐渐把战略眼光调整到北京这个政治、经济、文化中心，全面启动北京市场，而且初获战果。占领北京市场即占领市场制高点，暖倍儿不仅局限于销量的考量，更多的是看好北京对北方市场乃至全国市场的深刻影响。
集中区域市场把它做透，不但能尽量减少营销失误，而且能为日后大规模推广积累宝贵的营销经验。因为新产品上市存在许多不确定性，需要检验营销方案，需要磨合营销队伍，需要调整营销政策，需要调整管理模式等。处于竞争劣势的企业本来资源有限，如果再把有限资源分散，市场竞争力大打折扣。许多企业一味贪大求全，动辄启动一个省，甚至全国市场，反而败的一塌糊涂。目前，即便势力雄厚的企业都非常注重区域试点工作。如，脑白金在启动全国市场前，在江阴一个县级市场花费了一年零三个月时间做试点工作，试点工作为日后大规模市场克隆扩张奠定了基础。
暖倍儿将北京作为全国样板市场的策略是成功的，样板的力量是无穷的，在北京的成功对其后全国的招商推广都起到了非同一般的作用。
2002年，暖倍儿深度挖掘山东、新疆、黑龙江、辽宁等区域市场的潜力，以区域市场的辐射影响全国市场。当年，在山东地区，暖倍儿的销售相当于处在第二、第三、第四位品牌在这个地区销量的总和。暖倍儿至今产品已覆盖国内可以穿保暖内衣的25个省、市、自治区，销售量突破150万套，销售额过3亿。
4、渠道的维护
在保暖内衣行业，一个共同的淡季大事就是招商，选择和建立能承担本品牌区域销售目标的经销商。但因为暖倍儿具有很高的经销商保有率，比如在其重点销售区域山东、新疆、哈尔滨等地，渠道的保有率连续两年为100％，堪称业内之最，所以暖倍儿就在淡季将招商的工作重点变为“维商”。
在维护渠道上，暖倍儿2003年别出心裁地创建了“暖倍儿活力一族”概念，将暖倍儿各地本来松散的、仅靠利益维系的经销商队伍，用共同的价值观进一步团结到一起。在正常的业务往来基础上，为体现“族&rdquo
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