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管理导购，试试这三招
文章来源:中国服饰加盟商网 发表时间：2008-01-05
偏低，很长一段时间里，他们都卖低价位型号，主推机型因价位高，没有很好得到主推，造成大量库存积压。另外对于竞品的打压毫无还击之力。导购员自己也觉得销售力不从心。推销技能在产品的销售过程中起到关键作用，可谓导购力之源。推销技能培训包括商务礼仪和推销技巧两个方面。培训方式是互动交流式、案例分析等，坚持“长期培训，定期考核”，目标是把导购员培养成导购专家---导购员的内功。
第三。推广知识和促销知识。从公司的角度来说。导购不光是卖产品的能手。还是一名品牌传播者。是推广和促销的执行者。不论从厂家还是商家看来。导购是整个销售过程的最基层人员。但是我们也很清楚他们是站在终端的一线战斗人员。是实现公司和消费者之间信息交流和传达的桥梁.由于导购与消费者是零接触。所以他们是企业品牌传播和推广的直接执行者。另外。大量的终端促销活动也离不开他们的参与.就推广方面而言。导购必须对企业文化非常了解与认同。对自己品牌忠诚度极高。对工作激情高涨。同时。对他们还要进行系统的推广知识培训。让他们掌握基本推广技巧。尤其是当有新品上市时。导购是最为重要了。导购还要掌握促销方面的知识和技巧。可以通过培训和现场参与实践来进行.在这方面。导购要具备两方面的能力:一个是能参与执行公司或商家的组织的促销活动.另一个是还要能在终端市场有变化的情况下。自己通过价格包装或赠品包装等方式开展针对竞品的临时促销.比如竞品突然开展促销。而公司又没有活动跟进。怎么办?这个时候导购可以在经过请示批准后。自行开展小规模的促销。以便对竞品实施有效的终端拦截。
第四.收集市场情报。市场瞬息万变。终端尤其激烈。身在销售最前沿的导购是能够最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他们识别有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:竞品促销情报、竞品库存、竞品终端价格调整信息、竞品新品上市信息、竞品人员变动信息。还有卖（商）场方面的许多相关信息.当上述信息有变化时。导购要及时向业务员汇报.当然对导购提供的信息也要给予充分重视。这也是对导购的鼓励和对他的工作的尊重和肯定.另外。对于工程机市场信息的收集反馈也是很重要的。
引入考核 严加管理
由于A公司在Q市场未设立导购主管，也没有市场推广专员。所以导购管理的工作都由业务员一个人抓。很长一段时间里。对导购工作没有考核。每周一的例会内容不外是报报每周销量、要点赠品而已。要说有考核的话。也就是卖的差的批评几句。连续卖的差的以辞退相挟。对导购完全放任自流。如此一来。业务只能粗略地知道哪个卖场卖的怎么样。不知道导购的具体的工作状态。所以。之前曾出现导购迟到早退、私自侵吞赠品、工作松懈等现象。填写各种报表也是应付工作。有的身在曹营心在蜀(正想着离职到
第三。推广知识和促销知识。从公司的角度来说。导购不光是卖产品的能手。还是一名品牌传播者。是推广和促销的执行者。不论从厂家还是商家看来。导购是整个销售过程的最基层人员。但是我们也很清楚他们是站在终端的一线战斗人员。是实现公司和消费者之间信息交流和传达的桥梁.由于导购与消费者是零接触。所以他们是企业品牌传播和推广的直接执行者。另外。大量的终端促销活动也离不开他们的参与.就推广方面而言。导购必须对企业文化非常了解与认同。对自己品牌忠诚度极高。对工作激情高涨。同时。对他们还要进行系统的推广知识培训。让他们掌握基本推广技巧。尤其是当有新品上市时。导购是最为重要了。导购还要掌握促销方面的知识和技巧。可以通过培训和现场参与实践来进行.在这方面。导购要具备两方面的能力:一个是能参与执行公司或商家的组织的促销活动.另一个是还要能在终端市场有变化的情况下。自己通过价格包装或赠品包装等方式开展针对竞品的临时促销.比如竞品突然开展促销。而公司又没有活动跟进。怎么办?这个时候导购可以在经过请示批准后。自行开展小规模的促销。以便对竞品实施有效的终端拦截。
第四.收集市场情报。市场瞬息万变。终端尤其激烈。身在销售最前沿的导购是能够最快掌握信息.如何收集信息呢?首先要教他们识别有用信息.其次要弄明白收集那些信息。通常包括:竞品促销情报、竞品库存、竞品终端价格调整信息、竞品新品上市信息、竞品人员变动信息。还有卖（商）场方面的许多相关信息.当上述信息有变化时。导购要及时向业务员汇报.当然对导购提供的信息也要给予充分重视。这也是对导购的鼓励和对他的工作的尊重和肯定.另外。对于工程机市场信息的收集反馈也是很重要的。
引入考核 严加管理
由于A公司在Q市场未设立导购主管，也没有市场推广专员。所以导购管理的工作都由业务员一个人抓。很长一段时间里。对导购工作没有考核。每周一的例会内容不外是报报每周销量、要点赠品而已。要说有考核的话。也就是卖的差的批评几句。连续卖的差的以辞退相挟。对导购完全放任自流。如此一来。业务只能粗略地知道哪个卖场卖的怎么样。不知道导购的具体的工作状态。所以。之前曾出现导购迟到早退、私自侵吞赠品、工作松懈等现象。填写各种报表也是应付工作。有的身在曹营心在蜀(正想着离职到
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